Nhân bài viết trên CafeF về
Kiểu kinh doanh BĐS chẳng giống ai của ông Trần Bá Dương cũng như cách làm này có nhiều luồng quan điểm rất trái chiều trên OS. Cá nhân em thấy rằng mỗi quan điểm đang đứng trên một góc nhìn khác nhau khi tranh luận nên hôm nay trong lúc nông nhàn ngẫu hứng làm chút phân tích.
Hiện tại trên thị trường đang tồn tại 2 chiến lược bán hàng tương đối đối lập nhau đó là (1) Bán hàng thông qua đại lý các cấp ; (2) Bán trực tiếp đến khách hàng. Vậy 2 chiến lược này cái nào tốt hơn cho từng đối tượng: CĐT, người mua ở, nhà đầu tư?
1. Bán truyền thống qua đại lý: Đây là chiến lược bán hàng truyền thống mà hầu hết các CĐT từ nhỏ đến lớn đầu áp dụng. Anh Vượng đã từng nói trong buổi giao lưu với cán bộ cao cấp Viettel rằng "Việc sản xuất và việc bán hàng là 2 việc hoàn toàn khác nhau, anh đã sản xuất thì anh tập trung sản xuất và không thể tham gia việc bán hàng" (nguyên văn em không nhớ nhưng đại ý là vậy) và Vinhomes là case thành công kinh điển với chiến lược này khi huy động được hàng chục nghìn sales bán hàng cho VCP.
- Ưu điểm:
- Với CĐT:
- Chuyên môn hóa việc sản xuất
- Sản phẩm tiếp cận thị trường nhanh và rộng, tốc độ ra hàng nhanh leverage được dòng tiền, giảm chi phí vốn.
- Với người mua cuối:
- Nhận được sự chuyên nghiệp của chủ đầu tư. Thấy sản phẩm mình mua có giá trị cao, do sale bơm, và dễ nhờ sale đẩy hàng
- Nhược điểm:
- Với CĐT:
- Chi phí bán hàng cao (3-10%). đẩy giá thành lên cao.
- Do không control trực tiếp được sales (nhất là các dự án có số lượng sp lớn) nên khó tạo được tính nhất quán trong customer experience. Sales chạy chỉ tiêu bằng mọi giá hoặc do trình độ không đồng nhất nên vô tình hay cố ý có thể phát sinh những cases tư vấn sai sự thật cốt sao bán đc hàng. CĐT sẽ phải giải đứng ra quyết các vấn đề sau bán hàng.
- Có thể phát sinh Sàn + Sale ôm hàng tạo giao dịch ảo, doanh số không lành mạnh
- Với người mua cuối:
- Không được làm trực tiếp với CĐT nên thông tin nhận được từ sales sẽ có tính cam kết yếu. (thông thường sau khi ký cọc xong là sales hết quyền lợi cũng như trách nhiệm)
- Bị spam call, sms
- Giá thành đắt nên giá mua có thể sẽ đắt hơn
- Khi giao dịch thất bại hoặc có tranh chấp người mua có rủi ro sẽ phải chia sẻ chi phí bán hàng của CĐT.
2. CĐT Bán trực tiếp đến khách hàng: chiến lược này hiện em thấy có 2 CĐT PMH và ĐQM đang áp dụng. Điểm chung là họ là những CĐT phát triển những khu đô thị mới, lớn và dài hạn.
- Ưu điểm:
- Với CĐT:
- Nhất quán về thông tin tư vấn cũng như các cam kết với với khách hàng.
- Giảm giá thành do giảm chi phí bán hàng. Có lợi thế cạnh tranh về giá.
- Doanh số lành mạnh
- Với người mua cuối:
- Được mua hàng gần giá trị thật nhất.
- Được tiếp cận nguồn thông tin chính thống.
- Rủi ro phát sinh trong trường hợp đổi trả thấp hơn .
- Nhược điểm:
- Với CĐT:
- Hiệu quả marketing không cao.
- Bán hàng chậm dẫn đến tăng chi phí vốn
- Người mua có thể có ấn tượng chủ đầu tư chảnh vì sales không có nhiều incentive để VIP take care như sales sàn.
- Với người mua cuối
Trên đây là phân tích cá nhân em. Liệu cách bán hàng đi ngược truyền thống có thực sự làm nên bức tranh tốt hơn cho BĐS như slogan Tận tâm vì giá trị thật của Ala Dương hay nguyên tắc “đã sản xuất thì không bán hàng” của anh V mới làm thị trường lưu thông?., Xin mời gạch đá của các bác.
