Pro
Super Moderators
11/8/08
1.364
2.285
113
otosaigon.com-toyota-long-an.jpg

Một số hãng xe tại Việt Nam đang ngầm áp dụng chính sách phân vùng bán xe, tức là khách hàng tại tỉnh đã có đại lý xe sẽ không được sang tỉnh khác mua xe khi mức giá không chênh lệch nhiều. Vậy chính sách này nhằm mục đích gì? lợi và hại ra sao?

Từ trước đến nay, việc mua xe từ các đại lý ô tô tại Việt Nam theo lẽ thường là chúng ta có thể mua ở bất cứ đâu, đại lý nào theo ý thích. Tuy nhiên trong khoảng 5 năm trở lại đây, một số hãng xe bắt đầu áp dụng chính sách phân vùng bán xe. Vậy chính sách này nhằm mục đích gì? lợi và hại ra sao?

Mời các bác cùng em tìm hiểu!

Hãng xe nào tại Việt Nam đang áp dụng chính sách phân vùng bán xe?​

Hiện tại, chưa có bất kỳ hãng xe nào tại Việt Nam công bố thông tin chính thức áp dụng chính sách này. Tuy nhiên trong thực tế, một số hãng xe đã và đang áp dụng trong nội bộ giữa các đại lý như Kia, Mazda của Thaco, Toyota hay Honda… Trong đó Honda thực hiệm khá cứng rắn chính sách này.

Cụ thể, khách hàng mua xe có hộ khẩu thường trú hoặc giấy đăng ký kinh doanh tại tỉnh đã có đại lý xe khi muốn mua xe thông qua các đại lý tại tỉnh/thành phố khác, sẽ được chỉ định trở về đại lý tại địa phương, để tiến hành thủ tục mua xe. Chỉ những khách hàng tại tỉnh không có đại lý xe sẽ được mua tự do tại đại lý tỉnh khác nhưng thường được khuyến khích mua xe tại đại lý gần nhất.

Ví dụ: Khách hàng có hộ khẩu thường trú tại Bình Dương sẽ không được mua xe Toyota tại TP. HCM và ngược lại. Lý do tại tỉnh Bình Dương đã có 2 đại lý là Toyota Bình Dương và Toyota Biên Hòa – CN Bình Dương. Vì vậy khách hàng chỉ có thể quay trở về 2 đại lý trên để được phục vụ.

Vậy lý do các hãng xe áp dụng chính sách này là gì? điểm lợi và hại ra sao?

Để áp dụng chính sách này, các hãng xe nói trên đã có khung giá "sàn" cho từng mẫu xe. Vì thế, lý do áp dụng chính sách này đưa ra ở đây là cùng một mức giá thì không có lý do gì khách hàng phải đi xa hơn để mua xe, tốn thêm chi phí.

Ngoài ra, chính sách này cũng tránh tình trạng cạnh tranh không đáng có giữa các đại lý các tỉnh thành với nhau, giữa các đại lý mạnh và đại lý yếu, đảm bảo các đại lý ở tỉnh vẫn bán được xe, thuận lợi trong việc kêu gọi phát triển mạng lưới đại lý rộng khắp, phục vụ khách hàng tốt hơn.

Việc phân biệt rạch ròi đại lý tỉnh nào, bán xe khách tỉnh thành phố đó cũng sẽ giúp các hãng xe cân đối được nhu cầu của từng thị trường. Từ đó có các chiến lược phân bổ sản phẩm cũng như kế hoạch truyền thông tối ưu hơn.

Dịch vụ chăm sóc và hậu mãi sau bán hàng cũng sẽ được hỗ trợ tốt hơn. Các đại lý ở tỉnh có thể theo dõi khách hàng mình đang quản lý, cung cấp dịch vụ sâu sát, sẵn sàng cung ứng các dịch vụ bảo hành, bảo dưỡng, cứu hộ khi khách hàng có nhu cầu.

Các đại lý cùng hãng sẽ chỉ tập trung cạnh tranh với nhau trong cùng khu vực, được bảo hộ để không phải lo lắng cạnh tranh nội bộ với những đại lý khác tỉnh, thành phố. Đồng thời các đại lý trong cùng khu vực cũng dễ dàng tìm ra tiếng nói chung hơn, sẵn lòng hợp sức để cạnh tranh với những hãng xe khác tại địa phương.

otosaigon.com-mazda-binh-duong.jpg

Về phía khách hàng, chính sách bán hàng theo vùng sẽ giúp rút ngắn khoảng cách địa lý. Người mua không phải di chuyển quá xa khỏi khu vực sinh sống để xem xe, khảo giá, nhận xe… Đặc biệt, các đại lý tại địa phương cũng sẽ hỗ trợ khách hàng các thủ tục giấy tờ đăng ký, đăng kiểm tốt hơn so với tại thành phố hay tỉnh khác.

Những mặt hạn chế của chính sách bán xe theo vùng​

Dù được lợi về mặt khoảng cách, nhưng khách hàng sẽ có ít lựa chọn hơn so với việc đại lý được bán hàng tự do. Ví dụ khách hàng mua xe Toyota tại TP. HCM sẽ có khá nhiều đại lý để lựa chọn. Chúng ta dễ dàng cân nhắc xem đại lý nào có nhiều quà tặng và nhiều hỗ trợ hơn. Chưa kể lượng tồn kho lớn nên các đại lý tại TP. HCM cũng có xu hướng nhiều ưu đãi để tránh tồn đọng.

otosaigon.com-honda-tien-giang.jpg

Trong khi đó, cũng đại lý Toyota nhưng khách hàng tại Long An, Tiền Giang hay Bà Rịa Vũng Tàu chỉ có một lựa chọn duy nhất. Việc này vô hình trung tạo nên lợi thế độc quyền, dẫn đến sự ỷ lại, tự mãn của các đại lý cũng như tư vấn bán hàng, ảnh hưởng đến chất lượng dịch vụ, và đôi lúc sẽ có thái độ ứng xử không đúng đắn. Từ đó, khách hàng có thể lựa chọn các thương hiệu khác, thay vì “chấp nhận” sử dụng dịch vụ kém chất lượng.

Với một số dòng xe “hot”, vừa ra mắt, thường các đại lý tại thành phố lớn sẽ có nguồn cung dồi dào hơn. Xe cũng có sẵn tại đại lý và có thể giao ngay, trong khi các đại lý ở dưới tỉnh lại khan hiểm hơn, khách hàng cần thêm thời gian chờ đợi để được nhận xe.

Tham khảo một số ý kiến của đại lý cũng như khách hàng​

Tham khảo một số đại lý Toyota thì em được biết, trước đây Toyota Việt Nam có áp dụng chính sách ưu tiên cho những đại lý ở tỉnh, tuy nhiên hiện tại hãng xe Nhật Bản đã bỏ chính sách này. Chỉ còn các hãng xe thuộc Thaco và Honda.

Theo chia sẻ từ một giám đốc bán hàng của Hyundai, chính sách phân vùng sẽ khiến giới hạn sự lựa chọn cho khách hàng. Chình vì vậy TC Motor không áp dụng chính sách này cho các đại lý. Vì vậy giữa các đại lý tỉnh cũng như tại TP lớn cần có sự điều tiết, cũng như có các chương trình ưu đãi để cạnh tranh tốt hơn.

Tham khảo một số đại lý Honda, em cũng nhận được một số ý kiến phản hồi. Ban đầu khách hàng cũng có những phản ứng tiêu cực, tuy nhiên Honda Việt Nam cũng xây dựng chính sách giá bình ổn, khách hàng cũng dần làm quen và không còn những phàn nàn.

Kết luận​

Nhìn chung, các chính sách như trên mục đích chính cũng chỉ để phục vụ khách hàng tốt hơn. Mạng lưới đại lý rộng khắp sẽ giúp khách hàng ở tỉnh không phải di chuyển quá xa. Đồng thời, quá trình bảo trì, bảo dưỡng xe định kỳ cũng dễ dàng hơn rất nhiều.

Các hãng xe cũng cần linh động và có các chính sách đảm bảo bình ổn giá giữa các đại lý. Khách hàng mua xe ở tỉnh hay tại TP. HCM đều nhận được những báo giá tương đương. Chất lượng tiếp đón và phục vụ khách hàng đều đồng bộ với tiêu chuẩn giống nhau trên toàn hệ thống. Cùng với đó là các quy trình xử lý linh động, hợp tình, hợp lý khi có các xung đột phát sinh.

otosaigon.com-kia-binh-duong.jpg

Là khách hàng, các bác hoàn toàn tự do trong việc lựa chọn mua hoặc không? Nếu chính sách bán hàng phân vùng gây ảnh hưởng đến các quyền lợi xứng đáng của mình, các bác hoàn toàn có thể lựa chọn những thương hiệu khác có chất lượng phục vụ tốt hơn, giá cả minh bạch và phù hợp với nhu cầu của mình.

Các bác nghĩ sao về chính sách bán hàng phân vùng hiện nay của một số hãng xe? Có bác nào đã gặp những khó khăn với chính sách này có thể chia sẻ thêm ở phần comment bên dưới.
 
Last edited by a moderator:
ice confirmed
Hạng C
21/6/07
565
661
93
Mục đích của trên tổng là “tốt cho khách hàng” nhưng xuống đến đại lý thì đã thành “tốt cho đại lý” đặc biệt là tại các tỉnh chỉ có duy nhất 1 đại lý.
Đấy nôm na là vậy cho bác nào lười đọc.

Về cá nhân mình đã trải qua tình huống này và thấy thực sự khách hàng chẳng được cái gì.
Dạo tháng 6 năm ngoái mình tìm mua xe CRV, đợt đó chuẩn bị chuyển sang lắp ráp nên lựa phiên bản và màu hơi khó. Đại lý Bắc Ninh vừa có đúng bản đúng màu mình cần, lại đang có ctkm rẻ hơn đại lý Hà Nội khoảng 40tr, mà không được mua tại BN nên mình quay sang mua San.
Bảo hành bảo dưỡng gần ư? Giờ xe mình đang chạy trong SG vẫn bảo hành bảo dưỡng nhanh chóng bình thường.
 
Hạng D
4/6/10
1.482
1.324
113
việc phân vùng dẫn đến sự độc quyền của các đại lý, đặc biệt ở tỉnh. Hyundai hiện ko làm chuyện này
Khách hàng có quyền lựa chọn, thậm chí ví dụ em ở Hà Nội nhưng trót phải lòng em gái sale ở Sài Gòn thì em vẫn có quyền mua xe chứ phải ko ạ :D
 
9/7/20
864
1.213
93
28
Cái này các bác <<người tiêu dùng>> lại được thể chém gió rồi, mình xin kể cậu chuyện thế này:

- thôi lấy VD bác trên luôn, bác ở Sài Gòn, bác đi mua Santafe. Hà Nội nó thấy bác có nhu cầu mua, nhưng nó biết rõ là bác ở sài gòn thì kiểu gì chả bảo hành bảo dưỡng ở sài gòn, vậy nên nó giảm hẳn cho bác 40 củ.

Bác mua xe lời 40 củ tất nhiên bác vui, nhưng ông đại lý sài gòn thì vừa bị mất khách, lại phải gồng mình thuê thêm nhân viên để bảo dưỡng sửa chữa. Ổng lỗ chổng vó, và trước mắt ổng là 2 con đường:
1/ đóng cửa dẹp tiệm vì thua lỗ, hệ quả này dẫn đến khách mua xe sài gòn ko có nơi bảo dưỡng, hãng xe huyndai thì thiệt hại nặng vì ko có đại lý thì ai dám mua xe Huyndai ở sài gòn nữa
2/ ông sài gòn cũng chơi chiêu y như ông Hà Nội, giảm 40 củ cho dân hà nội vào sài gòn mua. Điều này dẫn đến thiệt hại của cả hãng xe: chi phí vận chuyển nâng cao, xe tự nhiên phải chuyển ra hà nội bán xong chuyển về sài gòn để giao. Ko thể quản lý được KH. Hơn nữa ông sài gòn (cũng như ông hà nội) ko thèm tâm huyết bảo hành bảo dưỡng nữa, vì khách hàng đâu phải của ổng mà là của ông kia. Về phía khách hàng thì rõ ràng giờ mua sài gòn hay hà nội giá cũng như nhau, ko được lợi gì cả, lại chịu cảnh bảo dưỡng ko ra gì. Cuối cùng thiệt hại vẫn là KH.

như vậy một bài toán tưởng chừng lợi cho KH được 40 củ, tuy nhiên lâu dài cả hãng xe và KH lại là ngươi thiệt hại chung.
 
Chỉnh sửa cuối:
Hạng D
5/7/16
1.995
14.509
113
ko quản được cái là cấm, bệnh kinh niên

có cạnh tranh thì mới có phát triển. giá bên nào tốt hơn thì người ta mua thôi, vậy cũng cấm

tôi yêu VN đồng rõ wa' mà
 
Hạng F
24/2/20
5.098
8.723
113
37
Em ko hiểu chính sách của các hãng nhưng cứ hô lên với sale tôi cần xe hiệu đó,màu sắc, giá cả thế nào ngon là xơi thôi, đi bảo dưỡng khác nhau 1 trời 1 vực xe em ra biên hòa nó vẽ cho chạy sấp mặt về sài gòn đúng ngon,bổ,rẻ.Chả tội gì mất tiền còn mang tiếng ngu.
 
Tập Lái
19/7/21
2
1
3
29
Thực ra thì sâu xa để thực hiện chính sách này còn liên quan đến hệ thống đại lý của từng hãng. Ví dụ tỷ lệ đại lý trực thuộc hãng của Hyundai so với các hãng trên là khá ít, trong khi đó các hãng do Thaco phân phối thì trên 50% số đại lý là trực thuộc vốn chủ của hãng.
Ngoài ra, việc phân vùng thị trường tuyệt đối như trên nếu hãng không có quy trình kiểm soát và duy trì chặt chẽ còn làm giảm chất lượng phục vụ khách hàng tại Đại lý. Một số hãng áp dụng chính sách chấm điểm hàng quý sau đó có bảng xếp hạng, khách hàng được lựa chọn những đại lý có điểm số tốt nhất trên bảng xếp hạng để giao dịch.

Nói chung, thị trường tự do thì nên để tự nó chảy, các chính sách của hãng tác động luôn là con dao 2 lưỡi. Việc áp dụng chính sách phân vùng thị trường tuyệt đối sẽ có lợi nhiều nhất cho chủ đầu tư của mỗi đại lý chứ không phải khách hàng. Một hãng có hệ thống đại lý rộng khắp và chất lượng đồng đều thì KH muốn sửa xe ở đâu cũng như nhau thôi.
 
Tập Lái
19/7/21
2
1
3
29
Cái này các bác <<người tiêu dùng>> lại được thể chém gió rồi, mình xin kể cậu chuyện thế này:

- thôi lấy VD bác trên luôn, bác ở Sài Gòn, bác đi mua Santafe. Hà Nội nó thấy bác có nhu cầu mua, nhưng nó biết rõ là bác ở sài gòn thì kiểu gì chả bảo hành bảo dưỡng ở sài gòn, vậy nên nó giảm hẳn cho bác 40 củ.

Bác mua xe lời 40 củ tất nhiên bác vui, nhưng ông đại lý sài gòn thì vừa bị mất khách, lại phải gồng mình thuê thêm nhân viên để bảo dưỡng sửa chữa. Ổng lỗ chổng vó, và trước mắt ổng là 2 con đường:
1/ đóng cửa dẹp tiệm vì thua lỗ, hệ quả này dẫn đến khách mua xe sài gòn ko có nơi bảo dưỡng, hãng xe huyndai thì thiệt hại nặng vì ko có đại lý thì ai dám mua xe Huyndai ở sài gòn nữa
2/ ông sài gòn cũng chơi chiêu y như ông Hà Nội, giảm 40 củ cho dân hà nội vào sài gòn mua. Điều này dẫn đến thiệt hại của cả hãng xe: chi phí vận chuyển nâng cao, xe tự nhiên phải chuyển ra hà nội bán xong chuyển về sài gòn để giao. Ko thể quản lý được KH. Hơn nữa ông sài gòn (cũng như ông hà nội) ko thèm tâm huyết bảo hành bảo dưỡng nữa, vì khách hàng đâu phải của ổng mà là của ông kia. Về phía khách hàng thì rõ ràng giờ mua sài gòn hay hà nội giá cũng như nhau, ko được lợi gì cả, lại chịu cảnh bảo dưỡng ko ra gì. Cuối cùng thiệt hại vẫn là KH.

như vậy một bài toán tưởng chừng lợi cho KH được 40 củ, tuy nhiên lâu dài cả hãng xe và KH lại là ngươi thiệt hại chung.
Cũng không hẳn là thế bác ơi. Vì bảo hành - bảo dưỡng mỗi hãng đều có ngân sách riêng để trả cho từng đại lý. ĐL chỉ lời chút tiền công, thậm chí nếu hãng trả tiền bảo hành - bảo dưỡng chậm thì ĐL còn thiệt. Còn về vấn đề giảm giá thì có nhiều lý do lắm, lý do lớn nhất là chính sách thưởng hàng tháng, hàng quý của hãng cho đại lý và tồn kho tại ĐL có lớn hay không? Vì tồn kho nhiều mà không giải quyết đồng nghĩa với chi phí tài chính sẽ cao.
 
  • Like
Reactions: quockhanh06
Tập Lái
15/6/14
6
3
3
35
Ho Chi Minh City, Vietnam
Mục đích của trên tổng là “tốt cho khách hàng” nhưng xuống đến đại lý thì đã thành “tốt cho đại lý” đặc biệt là tại các tỉnh chỉ có duy nhất 1 đại lý.
Đấy nôm na là vậy cho bác nào lười đọc.

Về cá nhân mình đã trải qua tình huống này và thấy thực sự khách hàng chẳng được cái gì.
Dạo tháng 6 năm ngoái mình tìm mua xe CRV, đợt đó chuẩn bị chuyển sang lắp ráp nên lựa phiên bản và màu hơi khó. Đại lý Bắc Ninh vừa có đúng bản đúng màu mình cần, lại đang có ctkm rẻ hơn đại lý Hà Nội khoảng 40tr, mà không được mua tại BN nên mình quay sang mua San.
Bảo hành bảo dưỡng gần ư? Giờ xe mình đang chạy trong SG vẫn bảo hành bảo dưỡng nhanh chóng bình thường.
Theo mình được biết , bảo hành thì chi phí hãng bắt buộc phải trả cho đại lý, còn bảo dưỡng thì đại lý lụm tiền .